b-consequent bloggt

Die Wechselbereitschaft der Kunden ist so groß wie nie. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch. Das neue Phänomen heißt: der flüchtende Kunde. Und dies hat nicht nur mit gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen zu tun — in den meisten Fällen sind Kundenverluste hausgemacht. Weil Unternehmen immer noch viel zu selbstzentriert agieren und der Kunde eben nicht an erster Stelle steht. Und weil Verkäufer Kunden lieber jagen, anstatt sie zu hegen und zu pflegen. Allerdings: Der Finanz- und Wirtschaftscrash hat überdeutlich gezeigt, was passiert, wenn der schnelle Dollar mehr wert ist als der treue Kunde. Das “alte” Marketing und Managementmethoden aus dem letzen Jahrhundert funktionieren nicht mehr. Es braucht nun schleunigst eine neue Vertriebskultur und vor allem ein neues Umgehen mit dem wertvollsten, was ein Unternehmen heute besitzt: treue Immer-wieder-Kunden und aktive positive Empfehler. Denn nicht Konsumverzicht, sondern Loyalität ist die schärfste ‚Waffe’ des Kunden. Im Gespräch stellt  Anne M. Schüller -  Expertin für Loyalitätsmarketing - insbesondere die Besonderheiten von B2B-Kundenbeziehungen vor und zeigt auf welche Kunden wann und wie für ihre Treue belohnt werden müssen. Der Quick-Tipp von Anne M. Schüller hierzu ist “Wer Kundentreue will, muss Kundentreue belohnen. Machen Sie einen Danke-Tag. D.h. Sie wollen mal nichts verkaufen, sondern Sie danken dem Kunden für Kundentreue.”

Mit freundlicher Genehmigung von media-TREFF.de – der Treffpunkt für B2B Marketing und Werbung von Vogel Business Media

Die Nutzung des mobilen Internet auf Handys und Smartphones boomt und Apps finden insbesondere auf dem iPhone einen großen Zuspruch. Ob mit mobilen Angeboten auch Geld verdient werden kann, für welche Branchen und Märkte sich der Kanal Mobile schon lohnt und welche Ziele mit Apps auf iPhone & Co. besser erreicht werden als mit mobile-optimierten Websites, darüber habe ich mich auf der InternetWorld mit Heike Scholz - Herausgeberin von mobile zeitgeist - unterhalten. Welche Rolle dabei Tablet-PCs wie iPad und WePad zugesprochen wird, dazu mehr in diesem Interview. Das bevorzugte Social Media Network von Heike Scholz ist Twitter: “Ich weiß nicht mehr, wie ich ohne Twitter leben kann. Ich bin Twitter-addictet und beziehe einen Großteil meiner Fachinformation für meinen Fachbereich Mobile aus Twitter.”

mit freundlicher Genehmigung von media-TREFF.de – der Treffpunkt für B2B Marketing und Werbung von Vogel Business Media

Webcast von der Internet World aufgezeichnet auf dem Stand von media-treff.de: Ein Höhepunkt des Kongresses der Internet World war das Panel “Internet 2020 - Ein Blick in die Zukunft”. In einem Gespräch mit mir stellt Prof. Wolfgang Henseler die nächste Generation des Internet vor. Gerade im Logistik-Bereich ist das “Internet der Dinge” schon teilweise Realität und sorgt für viele Innovationen und Verbesserungen beim Warenfluss. Welche zentrale Rolle das Design und die Usability von Produkten für Erfolg in B2C sowie in B2B  spielt, dazu mehr in diesem Interview.

media-TREFF.de – der Treffpunkt für B2B Marketing und Werbung von Vogel Business Media – hat Deutschlands großen Internet-Branchentreff mit der Produktion von Webcasts unterstützt. Dabei galt es aktuelle Fragen in der Digitalen Wirtschaft zu beantworten, um Trends und neue Chancen im B2B-Marketing zu identifizieren. „Wir geben Menschen aus der Marketing- und Medienbranche ein zeitgemäßes Bewegtbild-Forum. Mit unserer Video-Interviewserie auf media-TREFF.de gelingt es uns, aktuelle Trends aufzugreifen und den Nutzen für das B2B-Marketing darzustellen“, ist Christian Schmitt - Leiter von media-TREFF.de - überzeugt. -> Impressionen vom WebTV-Dreh auf der Internet World

Weitere Interviews mit Experten aus der Marketing und Media-Welt finden Sie in der Kategorie “WebTV/Im Gespräch“.

Alle klassiche Medien suchen derzeit nach medien-konvergenten Lösungen. Um neue Geschäftsfelder aufzubauen, um etablierte zu stützen und zu erweitern, für zusätzliche Werbeumsätze oder um eine höhrer Kundenbindung zu erhalten. So experimentiert das Fernsehen mit IPTV, gedruckte Medien arbeiten mir dem CR-Code (Beispiel Die Welt) und neuerdings mit Apps, Zeitschriften zusätzlich mit Flachbildschirmen (früher waren es noch Chips mit Akustiksignalen) und evtl. bald mit AR. AR steht für “augmented reality”, einer “erweiterten Realtität”.

In XING gibt es (seit Juli 2009) eine Gruppe die sich mit dem Thema, der Herkunft und den Entwicklungen und Möglichkeiten zu diesem Thema beschäftigt “… Es eignet sich ideal für Anzeigen, Druckmaterialien und Verpackungen für Konsumgüter. Es ist ein neuer Weg der Visualisierung, cross-medial im Wortsinn…”. Die Absatzwirtschaft berichtet im Schwerdt-Blog über ein Beispiel aus Amerika vom Esquire. Bei empea finden Interessierte Grundlagen, hier am besten den (blauen) Würfel auf “sehen” klicken.

Das Motto der 4. Markenkonferenz B2B von Vogel Business Medien am 18.11.2009 wirkte zwar etwas hölzern und allgemeingültig “Markenerfolg B2B ist machbar - Mehr Profil für mehr Profit”, die Referenten, deren Inhalte sowie die Meinungen der Teilnehmer waren aber hochaktuell. Anhand von Case-Studies, nationalen wie internationalen Beispielen, Vorträgen und Diskussionen wurden die Probleme der Markenführung unter dem Einfluß der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen (Themenblog 2: Integrationsprozesse und Re-Branding) aber auch Markenarchitektur und deren Kommunikation (Fokussierung auf Differenzierungsmerkmale) sowie die Enflüsse neuer Kommunikationsmöglichkeiten auf die Markenführung, den rund 120 Teilnehmern präsentiert.

Referenten wie Prof. Dr. Klaus Brandmeyer und Michael Brandtner (Associate im Beraternetzwerk von Al Ries)  haben dabei gezeigt, wie ernste Themen auch kurzweilig zu präsentieren sind. Kai Peters (Robert Bosch), Thomas hauser (manroland) und Mathias Westerbarkei  (Claas Landmaschinen) haben in Ihren Vorträgen die Komplexität in den Unternehmensabläufen dargestellt. Karsten Kilian hat das Programm engagiert und kompetent moderiert.

Fazit (mit Bildergalerie und Webcasts): Nicht neu, aber immer noch gültig - Markenführung wird, insbesondere für Unternehmen in Idustriemärkten, immer wichtiger.

• Durch die zunehmende Komplexität der Märkte, Angebote und Kommuniaktionsmöglichkeiten und damit den Herausforderungen der Positionierung und damit Differenzierung
• Durch den hohen - insbesondere internationalen - Wettbewerbsdruck (und damit auch der Kopiergeschwindigkeit)
• sowie die voranschreitende Konvergenz von B2B und B2C-Themen (CSR, Reputationsmanagement, Employer Branding etc.)
• Markenführung eine zentrale Aufgabe von Unternehmen sich und ihre Angebote in den Märkten nachhaltig zu positionieren und durch glaubwürdiges Handeln vorzuleben.

Das Internet ist bei Entscheidungsträgern in deutschen Unternehmen fester Bestandteil des Arbeitsalltags geworden. Unabhängig von Branche und Investitionsvolumen ist das Web heute der einflussreichste Informationskanal zur Vorbereitung von B2B-Investitionsentscheidungen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuell veröffentlichte Untersuchung, der Freiburger Agentur Virtual Identity in Kooperation mit Google Deutschland.

Ausgewählte Ergebnisse im Überblick

• B2B Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web.
• Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Web das wichtigste Informationsmedium.
• Vor allem Suchmaschinen und Anbietersites sind erfolgskritische Informationsquellen für die Vorbereitung einer Investitionsentscheidung.
• Bereits 40% der B2B Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke. 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen.
• 85% aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden.

Grundlage für diese Studie waren 750 Telefoninterviews mit B2B Entscheidern. Im Mittelpunkt der Befragungen stand deren Informationsverhalten vor einer Investitionsentscheidung. Die Studie kategorisiert die Entscheider anhand der Produkte und Lösungen in die sie investieren, und der Höhe des getätigten Investitionsvolumens.

Dr. Stefan Lachenmaier, der Autor der Studie, kommentiert die Ergebnisse wie folgt: “Die Studienergebnisse zeigen auf, wie sehr sich das Informationsverhalten deutscher B2B Entscheider verändert hat. Das Web ist bereits heute die einflussreichste Quelle für Investitionsentscheidungen im B2B Bereich. Überrascht hat uns, wie intensiv die Befragten bereits soziale Medien nutzen. Wir hoffen, mit diesen Ergebnissen einen Impuls für die Optimierung des Marketing-Mixes von B2B Unternehmen liefern zu können.”

Face-to-Face-Kontakt nicht zu ersetzen

Für die Unternehmen seien die zu Tage geförderten Erkenntnisse vor allem wichtig, um hilfreiche Impulse für die Optimierung des eigenen Marketing-Mixes gewinnen zu können. “Angesichts unserer Forschungsergebnisse muss aber darauf hingewiesen werden, dass der persönliche Face-to-Face-Kontakt natürlich durch das Web nicht vollständig ersetzt werden kann. Letztendlich gilt die Regel: Je kürzer eine B2B-Investitionsentscheidung bevor steht, desto wichtiger wird der persönliche Kontakt”, so Lachenmaier abschließend.

Die ausführliche Studie: “Webnutzung deutscher B2B Entscheider” kann ab sofort unter www.virtual-identity.com/b2b-studie angefordert werden.

Capgemini, einer der weltweit führenden Dienstleister für Management- und IT-Beratung, Technologie-Services sowie Outsourcing, resümiert nach einer aktuellen und international angelegten Studie wieder eine gestiegene Markeloylität bei Autokäufern. Die Studie dokumentiert aber auch ein verändertes Kundenverhalten wie auch eine gestiegene Erwartungshaltung hinsichtlich Kundendialog und Service.

Für die elfte Ausgabe der Studie über den globalen Automobilmarkt befragte Capgemini mehr als 3.100 Verbraucher aus Brasilien, China, Frankreich, Deutschland, Indien, Russland, Großbritannien und den USA. Die Studie hebt die Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden hervor, zu einer Zeit, in der die Auswirkungen des ökonomischen Klimas auf die Industrie deutlich zu spüren sind.

68 Prozent der Befragten weltweit würden ihrer Automarke treu bleiben – im Vergleich zu 61 Prozent im vergangenen Jahr. Zudem würden 63 Prozent bei demselben Händler kaufen, bei dem sie auch ihr aktuelles Auto erworben haben. „Der Anstieg der Kundenloyalität war nach ständig abnehmenden Werten der Vorjahre für uns zunächst überraschend. Bei genauerem Hinsehen ist es allerdings eine sehr rationale Entscheidung der Autobesitzer. Sie nutzen die aktuelle Mechanik des Marktes ‚Mehr für weniger Geld‘ und bleiben dadurch ihrer Marke und ihrem Händler treu“, sagt Elsaesser, Leiter des Automobilsektors bei Capgemini Consulting.

Die wichtigsten Erkenntisse lauten

• Auto- und Ersatzteilkauf über Internet nimmt zu
• Broschüren sind Vergangenheit, dialogbasierte Kommunikation die Zukunft
• Umsatzfaktor Service
• Umweltbewusstsein weiter gestiegen

Einen interessanten Ansatz hat in diesem Zusammenhang auch Anne M. Schüller, eine der führenden Experten für Loyalitätsmanagement verfasst. Unter dem Titel “Frauen kaufen anders” (haben wir Männer das nicht immer schon gewußt ) in dem sie neue Erkenntnisse aus der Hirnforschung (Neurologie) auf Verkaufsssituationen anwendet und sich dabei für eine stärkere geschlechterorientierte Kundenkommunikation einsetzt. Die Thesen führen aber auch zu der Frage und den Aspekten, dass sich die Bedeutung der Frau in der Gesellschaft in den letzten Jahren geändert hat, und in wie weit damit auch klassische Rollenbilder in Verkaufssituationen neu interpretiert werden müssen.

Das Web 2.0 bietet viele neue Wege, um mit geschickten Kommunikationsstrategien im Internet erfolgreich zu sein. Insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen ohne große Marketingbudgets bieten sich viele neue Möglichkeiten, die Online-Kommunikationsmedien effektiv und kostengünstig für sich zu nutzen. Nicht nur mit Online-Werbekampagnen und Suchmaschinenoptimierung durch SEO-Spezialisten lässt sich eine gute Platzierung in den Suchmaschinen erreichen. Auch die Online-PR bietet sehr wirkungsvolle Instrumente, um in den Suchmaschinen nach oben zu klettern und mehr Reichweite im Internet zu erzielen.

Melanie Tamblé, Geschäftsführerin der Advenion GmbH, hat hierzu einen Beitrag in media-treff.de verfasst, der gerade für KMUs - aber auch kleineren Medienhäusern, die, so meine Erfahrungen, auch immer wieder vor diesem Problem stehen, hilfreiche Tipps gibt - inklusive einer Liste der wichtigsten kostenpflichtigen und kostenlosen Presseportale.

Onlinemarketing wird für Unternehmen immer wichtiger. Informationen zu diesem Thema gibt es viele, aber oft sind diese äußerst komplex, sehr technisch und für den Einsteiger unverständlich. Gerade Begrifflichkeiten wie “Klickraten”, “Long Tail”, “Konversionen” oder “Linkjuice” sind für viele Interessierte unverständlich und erschweren eine weitere Beschäftigung mit dem Onlinemarketing. Genau hier setzt das neue Wissensportal www.onlinemarketing-praxis.de an und bietet praxisorientierte Informationen.

Aufgeteilt in die Bereiche Praxiswissen, Fallbeispiele, Downloads und einem ausführlichen Wörterbuch finden Interessierte Informationen über unterschiedliche Marketingstrategien, Anwendungsbeispiele und Begriffe, wie sie gerade immer wieder im B2B-Bereich gefragt sind.

Unterstützt wird “Onlinemarketing-Praxis” von namhaften Partnern wie B2B Online-Marketing Blog, ECC Handel, internet WORLD BUSINESS, Netzwerk Elektronischer Geschäftsverkehr und suchradar sowie von der Lieferantensuchmaschine “Wer liefert was?” als Gründer der Initiative.

So philosophierte Anfang des 20. Jahrhunderts der Gesellschaftstheoretiker Walter Benjamin (1892 – 1940). Heute würden wir diese Sichtweise eher andersherum formulieren „wenn sich die Gesellschaft verändert, verändern sich die Medien“. Also den Einfluss der neuen Technologien auf unser Kommunikationsverhalten.

Vordergründig. Denn Hintergründig sind sehr wohl die Medien Ausdruck einer gesellschaftlichen Entwicklung. On-demand ist wohl das beste Beispiel für eine gesellschaftliche Grundhaltung, sich nicht festlegen zu müssen, ritualisierte Formate in frage zu stellen, multioptional zu leben. Alles ist möglich. Alles ist veränderbar und alles ist gestaltbar. Auch ich selber. Gesichertes Wissen wird durch vernetztes Wissen ersetzt. Ein Großteil der Jugendlichen lebt nach der Devise „das muss ich nicht wissen, denn ich weiß wo ich es finden kann“. Gesellschaftsrelevante Traditionen werden durch Lehrbeispiele und „zeitnahe Lebenshilfe“ ersetzt.

Allways-on sein ist schick. Flatrates unterstützen diese Begehrlichkeit. Digital Natives verstehen häufig nicht die Skeptik der Digital Immigrants. Marketingphrasen fließen in die Umgangsprache ein. Die Medien unterstützen nachhaltig eine gesellschaftliche Veränderung(sbereitschaft).

Auch unter einem anderen Blickwinkel ist dieser Ansatz richtig. Die neuen Medienformen unterstützen Entwicklungen in einer Gesellschaft. Beispiel: Der Radio- und Fernsehempfang in unterentwickelten Ländern fördert die Veränderung der Gesellschaft ebenso wie das Internet die Demokratisierung der Information ermöglicht, auch wenn totalitäre Systeme versuchen dieses zu verhindern.

Zurück zu uns. Wenn wir uns heute hierzulande über Wissensquiz freuen, so ist das die moderne Form der Kreuzworträtsel. Kochshows und Super Nanny sind Ausdruck verpasster oder negierter Prozesse im Elternhaus. Castingshows die gelebte Sucht „Du kannst morgen berühmt sein“.

Denn: Die Natur lässt sich nicht austricksen. Was kurzfristig gestaltbar, und meindlich beherrschbar ist, muss häufig mit Nachteilen (Folgeschäden) eingekauft werden. Der Mensch ist ein Naturprodukt. Und die Natur ist einerseits auf Evolution, also Veränderung und damit Beginn und Ende programmiert, aber auch auf die Korrektur verschobener Grundfunktionen, Prinzipien oder Werten.

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